«اصول مذاکره»عنوان سرمقاله‌ي روزنامه‌ي حمايت به قلم محمد حسن قا سمي است كه در آن مي‌خوانيد؛مذاکره فن، هنر و علم گفتگو است. گفتگو در زيباترين بيان آن به تعبير مولانا، علم آميزش نمودهاي روحي، رواني، ذهني و رفتارهاي انسان ها و يا همان اکسير و دانشي است که تفاهم جلوه هاي روحي را موجب مي شود و نيازهاي به ظاهر ناسازگار، در آن به همزيستي مي رسند.‏

مذاکره، علم يا فرايند گفت وگو با ديگري جهت دستيابي به توافق بر سر مساله اي است. در بين اصول مذاکره دو اصل خوب شنيدن و خوب سوال کردن اصول مادر محسوب مي گردند.‏

يکي از رموز موفقيت در مذاکره و از اصول بنيادين آن، شنيدن است. شنيدن در مذاکره آن قدر اهميت دارد که از آن به عنوان هنر شنيدن و يا شنيدن فعال ياد مي شود. اغلب گفته مي شود که بهترين مذاکره کننده بهترين شنونده است. اساس مذاکره بر ارتباط گيري صحيح بين طرفين مي باشد و شنيدن و فهم دقيق مسائل باعث برقراري ارتباط درست مي شود. به اعتقاد محققان هر فرد روزانه حداقل در يک مورد مرتکب اشتباه شنيداري مي شود و در مذاکره چنين اشتباهاتي خسارت بار است.‏

به طور معمول سه عامل موجب مي شود تا مذاکره کنندگان از شنيدن فعال باز مانند. اول اينکه آنها فکر مي کنند که مذاکره اساسا" ترغيب ديگران به پذيرش است و ابزار ترغيب هم حرف زدن است. آن ها توجه ندارند که بدون اطلاع از انگيزه هاي طرف مقابل ترغيب امکان پذير نيست.‏

دوم اينکه مذاکره کنندگان آن قدر به حرف زدن اشتياق دارند که زمان شنيدن خود را به انتظار صرف مي کنند تا مجددا" نوبت حرف زدنشان برسد و به اين ترتيب ممکن است متوجه اطلاعاتي که در فرايند مذاکره حياتي است نشوند. عامل سوم اين است که گاهي مذاکره کنندگان چيزي را که نمي خواهند بشنوند نمي شنوند تا جايي که حتي متوجه بي علاقگي طرف مقابل به معامله يا خريد از آنها يا فروش به آنها نمي شوند.‏

فراگيري شنيدن موثر، کاري است دشوار اما ثمربخش. چند قاعده که به مذاکره کنندگان کمک مي کند تا شنوندگان فعالي شوندعبارتند از

‏1-هميشه به شنيدن راغب باشيد: درک کنيد که در مذاکره هر طرفي که اطلاعات بيشتر و صحيح تر داشته باشد نتيجه بهتري مي گيرد. هر چه بااشتياق تر و دقيق تر بشنويد اطلاعات بيشتري نصيبتان مي شود.‏

‏2-به جاي حرف زدن سوال کنيد: سوالتان بايد دو هدف را دنبال کند: اطلاعات خاص تر و خواسته ها و نيازهاي طرف مقابل. با به خاطر سپردن اين نکته هنگام سوال کردن از کليات شروع کنيد تا به جزئيات برسيد و اطلاعات موردنظرتان را به دست آوريد.‏

‏3-به زبان بدني طرف مقابل توجه کنيد: همان طور که شنيدن حرف ها مهم است، پي بردن به نگرش ها و انگيزه هاي موجود در پس حرف ها نيز اهميت دارد. پيام زباني مذاکره کنندگان ممکن است حاکي از صداقت و تعهد باشد اما در حالات چهره و زبان بدني آنها بايد شک و ترديد القا شود.‏

‏4-ابتدا اجازه دهيد طرف مقابل حرف هاي خود را بزند: قاعده اين است که اجازه داده شود طرف مقابل شروع به سخن کند. وقتي طرف مقابل حرف مي زند خواه و ناخواه در مورد مواضع، انگيزه ها و نيازمندي هاي خود اطلاعات مي دهد. مي توان اين اطلاعات را شنيد و سپس حرف و يا سوال مناسب را مطرح کرد.‏

‏5-حرف طرف مقابل را قطع نکنيد: پريدن وسط حرف، هم گستاخي است و هم ممکن است جلوي ارائه اطلاعات مهمي که طرف مقابل ممکن است بدهد را بگيرد.‏

‏6-مانع از بروز عوامل حواس پرت کن شويد: هر عاملي که موجب به هم خوردن تمرکز فکري شود آثار سوئي در مذاکره برجاي مي نهد.‏

‏7-همه نکات و مسائل را يادداشت کنيد: در مذاکره حرف ها و سخنان مختلفي بيان مي شود که با يادداشت آنها و مطالعه بعدي، بسياري از تناقضات آنها روشن مي شود.‏

‏8-با هدف بشنويد: بايد بدانيد دنبال چه چيزي هستيد و بر همين اساس دنبال حرف و يا علائم غيرزباني که شما را به هدف مورد نظر برساند، باشيد.‏

‏9-به حريفتان توجه کافي و وافي نماييد: در مذاکرات امروزي که هدف هر دو طرف عمدتا" برد- برد است و طرفين مي خواهند در آينده باز هم با هم کار کنند، بايد طرف مقابل احساس کند که مورد توجه مي باشد و طرف وي صادق و منصف است.‏

‏10-مباحث را شخصي نکنيد و به موضوع بپردازيد: اگر به عنوان مثال طرف شما غير منطقي برخورد مي کند و حرف مي زند نبايد متعرض شخص وي شويد. بايد توجه داشته باشيد که تعرض به شخصيت افراد موجب بروز کدورت مي شود و کدورت روابط را به هم مي زند و مسلما" با روابط مخدوش مذاکره کردن دشوار است.‏

‏11-عصباني نشويد: عصبانيت دشمن تصميم گيري درست و منطقي است. عصبانيت بر شنيدن فعال اثر منفي دارد و حواس انسان را پرت مي کند.‏

‏12-صحبت کردن و شنيدن همزمان غير ممکن است: به عنوان يک قاعده، انساني که در حال صحبت کردن است نمي تواند همزمان شنونده خوبي باشد. اجازه بدهيد هرچه بيشتر طرف مقابل حرف بزند. در مذاکره بيشتر گوش باشيد و کمتر زبان. گوش و زبان بودن همزمان غير ممکن است. ‏
‏ مهمترين اصول در يک ارتباط سالم و صميمانه در يک ارتباط صميمانه و دوستانه رعايت شش گام يا اصول ضروري مي باشد که عبارتند از: ‏

‏1.اولين گام در يک ارتباط صميمانه و دوستانه خوب گوش دادن به حرفهاي مخاطب مي باشد. اگر سعي کنيم شنونده خوبي براي حرفهاي ديگران باشيم، مطمئنا" مخاطبمان هم تشويق مي شود که درست به حرفهاي ما توجه کند. بايد به اين ضرب المثل توجه کرد که: "مستمع صاحب سخن را بر سر ذوق آورد." توجه و تمرکز مناسب ما، در زماني که کسي با ما سخن مي گويدف باعث مي شود که وي هم بداند که بايد زمان سخن گفتن به ما توجه لازم را داشته باشد. البته گوش دادن يا گوش کردن با شنيدن فرق مي کند.‏

‏2.گام دوم اين است که، هيج گاه در زمان ارتباط برقرارکردن با ديگران و صحبت کردن در مورد مطلبي هيچ گاه سعي نکنيم حق بجانب بودن خود و نا بحق بودن طرف مقابل را ثابت کنيم، اگر در ارتباط با ديگران فقط خود و نقطه نظرات خودمان را در نظر بگيريم، بدون اينکه به احساسات و نظرات ديگران احترامي قائل شويم، باعث قطع ارتباط و آسيب به روابط مي گردد.‏

‏3.گام سوم، که بسيار پراهميت مي باشد اين است که، در ارتباط با ديگران سعي کنيم اعتماد و اطمينان ديگران را بخود جلب نمائيم. يعني با حس همدلي و درک متقابل به مخاطب خود بفهمانيم که مي تواند به ما اعتماد نمايد و از اين اعتماد در جهت کيفيت و سلامت ارتباط بيفزائيم. بايد توجه داشت که" همدلي از هم زباني بهتر است" يعني قبلا" مخاطب خود را حتي فقط در مدت ارتباط کلامي بپذيريم و آرام آرام افکار، عقايد، رفتار و نوع اعتقادات خود را به او بشناسانيم.‏

‏4.گام چهارم اين است که: با توجه به اين اصل که هر انساني از دو نوع رفتار و تفکرات برخوردار مي باشد، يکي رفتار و تفکر منطقي، دوم رفتار و تفکرات احساسي، بايد دقت داشت که در مطالب مهم زندگي بايد از رفتار و تفکرات منطقي استفاده نمود و زماني که در موقعيت احساسي قرار مي گيريم از رفتار و تفکرات احساسي بايد استفاده شود. بعنوان مثال لبخند زدن و چهره اي شاد و سرزنده داشتن در هنگام ارتباط با ديگران يک اصل مهم و يک رفتار احساسي است، ولي درست توجه داشتن و توجه به اصول در تصميم گيري يک رفتار منطقي مي باشد.‏

‏5.قدم پنجم اين مطلب اين است که: هيچ گاه در زمان عصبانيت، نگراني يا ناراحتي با ديگران ارتباط برقرار نکنيم. چون در اين حالات فرد به هيچ عنوان نمي تواند منطقي تصميم بگيرد و مطمئنا" از روي احساس و عواطف فکر کرده و ارتباط برقرار مي کند و تصميم مي گيرد. لذا برقراري ارتباطات بر روي اصل منطقي بودن و آرام بودن بر کيفيت و سالم و صميمي بودن ارتباط مي افزايد.‏

‏6.گام بعدي اين است که" لحن زيبا بهتر از کلام زيباست" در زمان ارتباط برقرار کردن با مخاطب اگر سعي کنيم از لحن ملايم، آرام و صميمي استفاده نمائيم، به تحکيم ارتباط اضافه مي نمايد. سخن خشک و بي انعطاف باعث سردي روابط مي شود. در واقع رعايت کردن اين گفته که " اگر بلند صحبت کني صدايت را مي شنوند ولي اگر آرام صحبت کني به گفته ات گوش مي دهند" نيز مي تواند ما را در رسيدن به اهدافي که در برقراري ارتباط با طرف مقابلمان داريم نزديک تر سازد و به ارتباط موثرتري دست يابيم.‏

در پايان بايد به اين جمله ايمان داشت و آنرا اجرا نمود که: " شاد بودن هنر است، شاد کردن هنري والاتر". بنابر اين با ايجاد حس شادي در خود، شادي را بين خود و ديگران تقسيم نمائيم و ضمن اينکه خود از ارتباط با ديگران لذت مي بريم، به ديگران هم اين امکان را دهيم که از ارتباط با ما لذت ببرند.‏